Se o cliente "não pensa em gastar" mais que 2 mil, tem que ver de onde saiu esse valor. Se ele já pesquisou no mercado e encontrou essa média de preço, ou se é o valor que tem disponível pra gastar, ou (mais provável), se é um valor que ele tirou da cabeça dele e que acha que é "suficiente."
Sem conhecer o cliente, minha impressão é que você conseguiria os 3 mil. Algumas técnicas de negociação dizem que, quando não há uma base para avaliar o valor de algo, você deve começar a negociar com o maior valor que conseguir justificar. O essencial nesse caso é gastar um tempo com o cliente para explicar a complexidade do trabalho. Alguém duvida que o cliente vai pensar "são 30 fotos, é só apertar 3 vezes o botão e pronto. Só não faço eu mesmo porque não tenho câmera profissional".
Mostre a ele o que é necessário para máxima nitidez: tripé, espelho levantado, disparador remoto, ISO baixo, iluminação controlada. Leve um pequeno portfólio, pode ser algumas fotos impressas (maiores que 10x15) mostrando a diferença de uma foto direto da máquina e uma tratada. Não é todo mundo que sabe que foto de catálogo não sai pronta direto da câmera. Explique o o trabalho de edição leva muito tempo, se gastar 10 minutos por foto e forem 150 fotos, já dá uns 4 dias de trabalho intenso.
Eu faria a seguinte conta: 1,5 hora de edição para cada hora de fotografia. Só aí já dá mais de 2 semanas (só para escolher as fotos já demora umas boas horas!). Você normalmente cobra 400 reais por dia para trabalhos de 1 a 4 dias. Para trabalhos mais longos, o valor é 250, o que em 12,5 dias dá R$ 5.000,00. Isso quando não tem que levar produto de um lado para o outro, lutar contra as condições climáticas, etc. No caso dele, já que [insira boa justificativa], você consegue fazer por 4 mil.
Se for dar desconto, nunca dê um monte de uma vez, porque não vai parecer um desconto, e sim que você estava roubando no preço inicial. Se precisar baixar mais, encontre uma contrapartida que justifique a diminuição. Por exemplo, o cliente vai centralizar todas as fotos em uma só locação, ou vai disponibilizar alguém para ser assistente, ou vai diminuir a quantidade de produtos.
Se não quiser perder o cliente, pense com antecedência em vários cenários alternativos, se preparando para o que o cliente pode argumentar. Se achar que o custo vai ser um grande problema, sugira opções que diminuam a sua quantidade de trabalho. Assim o seu valor por hora se mantém.
Boa sorte aí!
