Não existe preço certo. Existe valor percebido pelo cliente. Se o cliente prefere um profissional pior do que um melhor por uma diferença de 300 reais, de quem é a culpa? Do cliente, por não entender de fotografia? Claro que não. Sou cliente de fotógrafos, dentistas, advogados, pintores de parede... será que tenho que me aprofundar em cada um desses assuntos antes de escolher um profissional? Seria o ideal, mas quem tem tempo?
Na verdade a "culpa", por assim dizer, é do profissional. Se eu vou fazer orçamento em um dentista, não vou pesquisar se as técnicas que ele usa são as melhores, se ele frequentou os melhores cursos, se usa matéria prima de primeira. Vou ver se o consultório é em um lugar conveniente para mim, se é limpo, se tem um diploma da USP na parede, se alguém já me indicou e se eu sinto firmeza nele.
E este "sentir firmeza" é o marketing pessoal de qualidade, que não soa como enganação (porque não é), é o saber lidar com as pessoas, ter um bom papo, uma boa apresentação pessoal.
A venda de serviços é toda especial e complexa, porque o cliente não tem uma referência concreta. Ao comprar um carro, uma TV ou uma escova de dentes, é possível ver, analisar, comparar objetivamente os produtos. Com serviços, como comparamos? Resultados passados são a primeira ideia. Mas quem garante que o seu álbum de casamento vai ficar igual ao que o fotógrafo mostrou? O lugar é diferente, a luz, o horário, as pessoas, o ânimo do profissional, tudo influencia.
Um importante exercício para o vendedor de serviços é: avalie suas escolhas ao contatar outros profissionais. Isto é importantíssimo! Pense no que o levou a contratar este encanador, aquela massagista, aquele outro dentista.
O dentista para mim é uma ótima referência. Já escolhi porque era perto de casa, já escolhi porque era o que eu podia pagar, já escolhi, porque foi super recomendado, pelo diploma que tinha na parede...
E você, como escolhe seu dentista?E principalmente,
você sabe porque seus clientes o escolheram?[...] Eu estou acima da media de muitos e a baixo da media de muitos outros. [...]
Tecnicamente você está na média.